Tippek az értékesítési folyamat lezárásához

forrás: Kütyü Magazin - 2023. március 1.

Hogyan kell eredményesen lezárni egy értékesítési folyamatot? Létezik-e egyáltalán olyan recept vagy módszer, amelyet bármilyen tárgyalási helyzetben bátran lehet alkalmazni? Vagy ennél azért árnyaltabb a kép?

Ezt fogjuk megnézni és kitárgyalni máris. Azoknak az értékesítőknek szeretnénk segíteni ebben a formában, akik az ügyfeleik javát akarják, és szeretnénk könnyebbé tenni a döntéshozatalt.

Megéri rizikózni a sokak által emlegetett lezárási trükkökkel? 

A válasz határozott nem! Hisz ezek a trükkök és taktikák borzasztóan átlátszóak. Minden vállalati döntéshozó ismeri őket. Így nemcsak gyorsan le lehet bukni velük, de egy csapásra el is veszíthető rajtuk keresztül az addig építgetett bizalom.

Ha már teszünk a sales sikeréért, és akár a MiniCRM rendszerét a marketing automatizálás eszközeként is alkalmazzuk, akkor gondolkodjunk hosszabb távon. Tartsuk észben, hogy a jó és hosszú távú kapcsolat kialakítása mindennél fontosabb.

Értékesítőként akkor csináljuk jól a dolgunkat, ha a potenciális és meglévő ügyfelek tanácsadóként gondolnak ránk. Ehhez az kell, hogy tudatosan figyeljünk az őket érintő problémákra, majd ennek fényében személyes, a cégükre vonatkozó tanácsokkal támogassuk őket.

Melyek a célravezető lépések egy értékesítési tárgyalást követően?

Kihagyhatatlan feladat a megfelelő utánkövetés. Első lépésként célszerű elküldeni azokat az anyagokat és összefoglalókat, amelyek elhangzottak az egyeztetés során. Személyes találkozókon ez ott helyben megoldható, alternatív lehetőségként pedig az emailes kommunikáció is lehet hatékony.

Ha kellően konstruktív nexus alakult ki, akkor egy mintaszerződést is át lehet adni. Sőt, finoman érdeklődni is lehet az álláspontjukről a szerződéskötést illetően. Nem kell agresszíven, de megfelelő mértékű határozottsággal és kedvességgel ez kifizetődő lehet.

Fontos, hogy nincs veszve semmi még akkor sem, hogyha nem történik meg a szerződéskötés az értékesítési találkozón. Van úgy, hogy a potenciális vevőnek több időre van szüksége. Ne adjuk fel, inkább tartsuk melegen a kapcsolatot, és támogassuk a döntést.

Még néhány tipp az értékesítések sikeres lezárásához

Célszerű utánajárni annak, hogy milyen tényezők befolyásolhatják a döntéshozatalt. Van úgy, hogy a tárgyalópartner egy adott kifogásra hivatkozik, holott a háttérben egy rejtett ellenvetés akadályozza őt a döntésben.

Finom, óvatos kommunikációval ezt a felszínre lehet hozni. Ezen a ponton is a tanácsadói attitűd lehet a nyerő. Meg kell erősíteni a partnerben, miszerint nekünk egyedül az a célunk, hogy kölcsönösen előnyös együttműködést sikerüljön kialakítani.

Ha sikerül átadni az üzenetet, miszerint nem a sales erőltetése a cél, hanem csakis a “win-win” típusú üzletekben hiszünk, azzal eloszlatható a félelem és az ellenvetés. A rejtett kifogások felszínre hozásával hegyeket lehet megmozgatni.

Vissza